罗裕

文/罗裕

国内汽车经销商终于举旗起义了。

从7月14日开始，广州丰田在成都的三家经销商——广汽TOYOTA三和新元素店、锦泰东三环店和明嘉武侯店，决定联合打破正在热销的凯美瑞的厂商指导价，自行制定终端销售价格。

这虽是一场小起义，但反映出经销商对话厂家的心态已经在弱市下发生了显著的变化。

经销商要求自行定价的举动起因是来自市场竞争的压力，这归根结底，也是厂方进行大规模渠道扩张种下的恶果所致。据中国汽车流通协会的统计，目前一汽-大众、上海-大众、东风雪铁龙、一汽丰田在北京的经销商数量分别达到38、38、27、22家，这种同城竞争异常激烈的现象在京、沪、穗、深等一线城市均很突出。

有限增长的车市，使得“吃不饱”的情况在经销商竞争中不可避免地频发。

在弱市下，这种危机更容易演变成“揭竿而起”。

从4月份开始，汽车行业连续三个月出现下滑，为了完成上半年业绩，几乎所有汽车厂家在6月的最后几天大量向经销商压货，对于厂家习惯性的“泄洪”，下游的经销商们正承受着越来越大的“溃堤”压力。

目前车市的现况是，除了豪华车品牌经销商保持较高盈利以及较为顺畅的资金流，80%的汽车经销商均面临亏损或者收支持平。

所以，经销商小起义其实已暗藏“星火燎原”之势。

厂商对市场的盲目乐观和对经销商转嫁库存是造成车市利润大幅降低和经销商生存危机的深层次原因。

更为残酷的现实是，厂家的考核任务并没有因为市场不景气而降低，完不成任务就赚不到年中返利，而通常为2%~5%的返利是很多经销商维持生存的重要来源。

面对持续下滑的车市和汽车厂家销量指标的压力，国内经销商中萌生过退出汽车销售领域念头的正有增无减。

据媒体曝光，目前大部分经销商现在签订的都是整车厂占据主动优势的霸王条款，而且按照整车厂的要求一年一签合同。更有媒体评述称，“目前的普遍情况就是厂家想让你干你就干，达不到指标你就别干，而且所有的损失要经销商自己承担。”

这导致很多经销商想退，又退不出去，只能继续维持并加入价格战中去。成都广汽丰田三经销商要求自主定价，很大程度上正是迫于这样的矛盾——完不成销售指标将遭遇淘汰，为了避免淘汰必须完成指标并拿到年底返利，必须突破厂家制订的价格体系，自行定价。

能咬咬牙靠结盟自行定价挺过去的，还是现况稍好的。另有一大批自有资金偏低，靠银行的贷款维持运转的经销商，在银根紧缩的货币政策以及运营成本增加的双重压力下，现金流正变得越来越脆弱。

而这种状况再恶化个半年，到今年年底，市场上就不可避免地将迎来经销商的倒闭狂潮。

若经销商大批倒闭，车企的销售渠道不保，产销循环也必将受到重创。

由此剖析“强势压库——经销商小起义——星火燎原——斗争未果——大批倒闭——车企重创”的小循环，车企对经销商的盲目强势和漫天压库，其实到头来只能“搬起石头砸自己的脚”。

当然，自信心爆棚的车企也许会说，“怕什么，让他们出去吧，汽车销售的‘围城效应’仍在，想进来的还多着呢。”

试问说此话、有此心的车企可曾想过，以这样的机制和这样的短视作为合作的出发点，又怎能指望能吸引到长期“同心协力、荣辱与共”的经销商呢？

出去的多了，进来的差了，“围城效应”是会很快消失殆尽的。

因此，想提醒车企们的是，请别再熟视无睹了，“星星燎原”的经销商小起义，已经正在形成“堰塞湖”，再不排险，很有可能将会遭致“灭顶之灾”。 （by danieluo）

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