罗裕

车·裕录

    定价是由市场决定
    竞品不能单一参考
    单品切勿单打独斗
    皆须服从品牌全局

文/罗裕

12日晚，新凯越如期亮相，但出人意料的是并没有公布定价。

面对咄咄逼人的悦动，上海通用最终实施的却是“无价道”，这葫芦里到底卖的是什么药？

在“别克未来”发布会后，孙晓东（上海通用副总）在接受记者采访时做了如下表示，“在上海通用看来，定价是由市场决定的，是由供求关系和竞争关系决定的，而不是看单一的竞争对手。所以，我们会按照既定的别克品牌整体策略来考虑新凯越的定价，可以肯定的是，我们不会参考伊兰特悦动的定价。在原来的细分市场里，我们希望通过做出适合中国市场的产品改进，使它更富有科技感和动力感，以此来提高竞争力。”孙晓东同时透露，新凯越会在5月底上市，定价将会在正式销售前才公布。

笔者这才听出了一些端倪，孙晓东的言下之意包含了以下四层意思：
其一、新凯越压根儿没把悦动当成是竞争对手，既不是唯一的，也不是最大的。
其二、新凯越的定价将服从别克品牌未来整体定位之大局。
其三、新凯越的定价基础仍会锁定在原有的细分市场之中。
其四、对新凯越改款后的溢价资本，上海通用内部较为自信。

综上四点来看，新凯越或许不会选择与悦动做“近身肉搏”，其起价或将于9.98万元拉开一定价差，整体定价区间仍在10-15万元之间，而这也比较符合上海通用有意将别克品牌定位整体上移的大局。这样一来，除悦动外，新307、卡罗拉、福克斯、CIVIC等都将进入新凯越的竞品大名单。

这在发布会现场播放的新凯越电视广告片花中也得到了一定印证。新凯越广告中的主角是中国国家体操队员，这与悦动广告中的主角金城武形成了鲜明的对比，很显然，新凯越瞄准的是空间巨大的“国民车”市场，而非悦动瞄准的“新生代”市场。

那么，另一个疑问随之而来，新凯越为何要到5月底上市，会不会因此而错过新车效应最好的热销期呢？

孙晓东对此这样向记者解释道，“预计3个星期接受订单，1个星期到店交车，所以我们差不多需要一个月多一点的准备期。据我们研究消费者心理发现，一个月左右的新车等待时间，消费者还是可以保持耐心的，时间再长，消费者就会跑去买别家的车了。”

不长不短的一个月，孙晓东一不小心抖露出了自己对于“饥饿营销”火候的更精密计算。

由此看来，上海通用实施为期一个月的“无价道”，实则是“一箭四雕”之举。其一可以在不影响销售的前提下，逐步清空老款三厢车的库存，使新老款转换的代价减少到最少；其二可以充分做好新车售前的准备，避免因出现产销失衡的状况而影响新车迅速占领市场；其三可以加重消费者期待，渲染市场气氛，从而延长新车效应；其四可以向竞争对手施加无形的心理压力，谋定而后动，真正实现后发制人。（by danieluo）

更多相关评论：

悦动“高价”会成新凯越溢价理由乎

新凯越垂直换代 成为“销量奶牛”？